التفاوض

قد تخسر الصفقة قبل أن تبدأ... فقط لأنك لم تطلب شروطا أفضل

نتفاوض أكثر مما نعتقد: على السعر، والراتب، وشروط العمل، والبيع والشراء، وحتى على تفاصيل صغيرة في حياتنا اليومية. في التفاوض ينطلق براين ترايسي من فكرة أساسية: كثير من الشروط التي تبدو ثابتة يمكن مناقشتها، لكن الخوف من الرفض أو ضعف الاستعداد يجعل الإنسان يقبل بما يعرض عليه دون محاولة. لذلك يركز الكتاب على بناء عقلية تفاوضية أكثر ثقة، تعرف متى تطلب، وماذا تطلب، وكيف تحافظ على هدوئك أثناء ذلك.

أفضل مفاوضة لا تبدأ بالكلام... بل بمعرفة ما تريده قبل أن تجلس

يشرح ترايسي أهمية تحديد النتيجة التي تريد الوصول إليها مسبقا، وفهم موقف الطرف الآخر ومصالحه، والاستعداد بالبدائل والخيارات قبل بدء الحوار. ويؤكد أن التحضير للتفاوض عنصر حاسم في النجاح؛ فوضوح الأهداف ومعرفة القضايا الرئيسية يمنحانك قدرة أكبر على اتخاذ القرار وعدم الانجرار إلى قبول شروط لم تكن تخطط لها.

من يدخل التفاوض بلا هدف واضح، يسهل أن يخرج بنتيجة اختارها له الطرف الآخر.

السعر ليس كل شيء... والقوة ليست دائما عند من يبدو أقوى

يمتد الكتاب عبر 21 محورا تتناول أنواع التفاوض وأساليبه، ومصادر القوة وكيف تؤثر طريقة إدراكها في الطرفين، ودور المشاعر والوقت في اتخاذ القرارات، ثم ينتقل إلى الإقناع والتأثير، والتبادل، والدليل الاجتماعي، وتكتيكات التفاوض على الأسعار، ومعرفة النقطة التي ينبغي عندها الانسحاب من الصفقة. كما يناقش بناء علاقات تجارية طويلة الأمد، لأن أفضل نتيجة تفاوضية ليست بالضرورة أن تربح مرة واحدة وتخسر الطرف الآخر إلى الأبد.

إذا كنت تبيع أو تشتري أو تدير أعمالا... فأنت تتفاوض أكثر مما تتصور

يناسب التفاوض التجار وأصحاب المشاريع والمديرين وموظفي المبيعات والمشترين، وكذلك كل من يريد تحسين قدرته على التفاوض على الأسعار، وإدارة الصفقات، والإقناع، وطلب شروط أفضل واتخاذ القرار تحت الضغط. والأسلوب المختصر للكتاب يجعله مناسبا لمن يريد مبادئ عملية يمكن استحضارها في المفاوضة التالية، لا دراسة أكاديمية طويلة عن الموضوع.

معلومات إضافية

المؤلف: براين ترايسي.
عدد الصفحات: 110 صفحات.
الطبعة: أصلية.
دار النشر: مكتبة جرير.
المقاس: 12×17 سم.
نوع الغلاف: كرتوني صلب.

صفقة واحدة أفضل قد تعوض ثمن الكتاب مرات كثيرة

قيمة التفاوض لا تظهر فقط في الصفقات الكبيرة؛ فقد يكفي أن تتعلم كيف تستعد بصورة أفضل، أو متى تصمت، أو متى تطلب امتيازا إضافيا، أو متى ترفض عرضا غير مناسب. ومع تكرار هذه المهارات في البيع والشراء والعمل، تصبح القدرة على التفاوض أداة يمكن أن تؤثر مباشرة في المال والفرص والعلاقات المهنية.